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销售人员必备素质 来源:   作者:   发布时间:2015-03-06 14:37:08   点击量:

一、 成功销售员应该具备的第一项素质:强烈的自信心。

销售的自信来自知己知彼,即我要卖的是什么,什么样的用户才是我们的客户。

我要卖什么,可以分为两部分,销售员销售的产品是什么?就是销售员自己。把自己成功地推销出去,你的销售就成功了一半。其二就是销售员对自己所销售产品的了解。以我们巨盛公司的移动数据终端为例,产品有MX-5010MX-5020MX-5050 等型号,每款型号都有不同的特点,MX-5050 工业感强,抗摔性好,IP65,大电池容量,甚至还有防爆功能,极适合用于作业环境恶劣,持续工作时长的场所。而MX-5020 的特点是机身轻薄,屏幕大,WIFI 性能优秀,能做到无缝切换,信号稳定等,极适合用于医院的移动护理系统或对WIFI 无缝切换要求高的仓储盘点等行业。

那么,什么样的用户才是我们的客户呢? 找对用户才是销售关键,如果把巨盛的MX-5050 推到医院的移动护理系统去销售,效果可能就不堪了。虽然我们经常能在市场上的各种成功学的教材里看到如何教我们把梳子卖给和尚,但这种销售方法其实就是一种贫嘴的做法,我们与其巧舌如簧的把梳子忽悠给没头发的和尚,倒不如去找数量庞大的年轻爱美的女子,这两种销售的效果差异是显而易见。

成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。自信心来自哪里?自信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。另外,我们一定要了解我们自己。

下面是三个提升自信心的方法:

(一)想象成功。

自信心是可以通过对成功影像地想象来重建的。想象一下你曾经成功地说服过别人,想象你以前曾经成功地说服客户达成交易的经历。让成功的影像牢牢地印在脑海里,不断刺激你的神经,你就会发现你已经革心换面,充满活力,以饱满的斗志迎接新的一天!

(二)总结过去失败的经验。

失败不是成功之母,总结才是成功之母。通过总结,人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者,成功者都是在不断的总结失败的经验上获得的成功。当贝尔发明电话的时候,有成千上万的人失败了,放弃了,只有贝尔和爱迪生离成功,但是,法院把专利权判给了贝尔。为什么?就是因为贝尔比爱迪生多一“点”,他把电话机上的一颗螺丝旋转了90度,从而改变了电话的音质。贝尔的成功就在于他不断失败和在失败后的总结。

成功其实就是比失败多那么一“点”。

(三)集中注意力,明确目标

你的注意力集中到正面、积极的思维上来,充分调动你所有积极的心态,不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就像癌细胞会在我们的思想内扩散,会在人群中传染,如果不把它从自己的体内切除,那么,它会毁了我们的事业和前途。

 

二、成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。

销售人员恐惧的是什么?怯场是销售新人常碰到的情况,说穿了就是怕被拒绝,请注意以下几个问题: 

1、你对被拒绝的定义?什么事发生了你才算是被客户拒绝了?

2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?

3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?

陌生客户头次见面时大多都是神情严肃,板着面孔。想一想,我们进服装店买衣服时,是不是也是这个表情呢?任凭卖衣服的小姑娘多么热情活泼,我们始终板着面孔,不是不想买衣服,而是我们不了解行情,也不知道哪个款式适合我们,所以就轻易不开口。所以,有经验的销售人员,不会因为我们板着脸就逃避,而是会主动根据客户的年纪、身材、穿着来评估客人所适合的款式以及价格。

怎样才算是失败?什么是拒绝?克服怯场,还有一个很有效的法子,就是发扬阿Q 精神,多点调侃自己,多告诉自己,没事儿。失败就是我暂时还没有成功,我离成功还差那么一“点点”!没有永远的拒绝,只有客户暂时还没有接受,我还没有说服他,我还有机会!

 

三、成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,没有强烈的企图心就不会有足

够的决心。当然销售的企图心不一定是高大上,不一定要把自己当成日后成为将军的士兵,可以庸俗一点,想想老板当初答应的业绩达标后年底多发的几个月奖金,想想在北上广各买几套房,是不是感觉自己像打了鸡血,浑身起疙瘩,热泪盈眶?如果是,那就对了,因为这个时候的你已经信心满满,不再怯场,不再害怕丢人,你的体力会很充沛,注意力集中,目标明确。

 

四、 成功销售员应该具备的第四项素质:对产品的十足信心和知识。

成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要专业,具备专业的知识。

安徽省立医院是一家大型三甲医院,各个数据采集器厂家均派出精兵强将前往推销,该医院对移动护理数据采集器的选型异常严格,其中WIFI网络的无缝切换和信号稳定性是其考核的关键,巨盛推荐MX-5020,因为该机型的WIFI 模块是选用全球最大最专业的WIFI 芯片厂家一一美国博通公司的WIFI 模块。我们信心满满,相对其他竞争对手的集成WIFI 模块功能的做法,我们采用的是独立WIFI 模块功能的设计,并在长达两年的测试时间里一路过关斩将,经受住考验和挑剔,最终不负众望,拿下标项。

销售人员除了对销售技巧的娴熟掌握以外,还应该对自己产品的知识要专业。不仅对自己的产品知识要专业,还要对竞争对手的产品要熟悉,熟悉行业的标准,熟悉市场的分布和前景,了解价格和促销等等的变化。这样,才可以知己知彼,百战不殆。

记住:你的客户不会比你更相信你的产品,你的客户是被你对产品的信心和你对产品的专业而说服的。说服本身是一种信心的转移,你把你的信心传递给了你的客户,从而,你和客户一起共建了你成功的桥梁。

 

五、 成功销售员应该具备的第五项素质:清楚的认识到,销售其实是一项苦力活。

销售跟学英语一样,虽说是有技巧,但最终胜利的法宝其实就是勤快,努力。学英语如果仅仅是通过技巧和规律掌握了语法,记住了词根,但终究还是哑巴英语,销售也一样。声音再甜美,说话再讨巧,仅靠打打电话,发发邮件,也不见得就能做成单子。关键还要勤跑,多跑跑市场,多跑跑客户。曾有过一项研究,1% 的销售是在电话中完成的,2% 的销售是在第一次接洽后完成的,3% 的销售是在第一次跟踪后完成的,5% 的销售是在第二次跟踪后完成的,10% 的销售是在第三次跟踪后完成的,80% 的销售是在第4 至第11 次跟踪后完成的!

我们不能指望一次的拜访就能让客户记住我们,更妄谈仅仅的电话沟通。跟踪工作才能让我们的客户记住我们,才能让客户在产品测试碰到问题时想起通知我们,而且是要首先想到。毕竟我们还有很多的竞争对手,客户永远只会待见勤快的,诚恳的供应商。

 

六、 成功销售员应该具备的第六项素质:高度的热忱和服务心。

上海华测是我们巨盛在电力行业的核心代理商,在2014 年华测公司的年会上,巨盛被授予“金牌供应商”荣誉称号,是三家给华测供应数据采集器设备厂家中唯一一家被授予荣誉称号的。尽管我们是2014 年才开始给华测供货,但华测对于巨盛产品的品质及服务赞誉有加,特别是售前售后服务方面,华测对巨盛的要求,从功能到包装的定制,供货时间,现场安装调试,可以说华测指哪巨盛打哪。保质保量,用户满意,华测相应部门的销售和售后甚至感叹,如果华测对待他们自己的客户,也像巨盛对待他们华测一样,那么生意就好做多了,于是号召他们自己内部人员向巨盛学习。显然,客户买的不仅仅是产品本身,而是相应的额外服务,我们对于这种成就感,绝对是满满的!

 

七、 成功销售员应该具备的第七项素质:成功的人不断找方法突破,失败的人不断找借口抱怨。

不是对手太厉害,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司的制度,不是产品不好,最大的敌人是:你的抱怨!你的借口!

如果你有竞争对手,你要找出竞争对手的弱点在哪里,你的优点在哪里。

如果你产品的价格太高,你不能只会说一分钱一分货的道理,因为这个庸俗的道理是人人都懂的。价格实在超出客户的预算,要学会放弃,来日方长,处好关系。等客户强大了,有钱了,对质量有要求了。如果客户觉得我们的产品不值这个价格,那要多找找我们自己的原因了,因为客户肯定是通过比较得出的结论。

如果客户这次拒绝你,要记得争取下一个项目或下次产品更新的机会,别强掰。

如果是公司的制度有问题,要据理力争,别只会数落或抱怨,相信只要能提高业绩的制度,公司都会支持的。

如果产品不好,要把好的产品找回来给老板看看,再让老板给自己的产品和别人的产品打打分。如果你能做到以上几点,你一定是位优秀的销售人员。

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